打通連鎖與顧客的最后一步，且看這家企業怎么做
來源：21世紀藥店
受政策與市場兩大因素的影響，近幾年來藥品零售行業幾乎是一年一大變。回顧零售市場多年發展，無論是“拓展市場”抑或選擇“轉型升級”，最終都要回歸到藥店經營本質上。在“平價”式微、高毛產品遇冷之后，尋找新的增長點成為每一個藥店經營者的課題，在此背景下，近年來收獲不少政策紅利的中藥飲片則被視為增長的“新希望”。
數據顯示，2017年度零售藥店中藥飲片的銷售額為283億元，同比2016年的257億元增長10.2%，與其他類別產品比較而言，中藥飲片的增速高于藥品與保健品。
據業內人士預測，隨著中醫藥板塊與“健康中國”緊密相連，中醫特色診療服務的持續推進，以及連鎖藥店的加碼，作為中醫藥基礎的中藥飲片還會迎來新一輪增長，而新型中藥飲片則會再次爆發，并成為中藥飲片快速增長的新引擎。
盡管形勢一片大好，但擺在藥店人面前卻有一個繞不開的難題，那就是人才的匱乏。
在業內人士看來，連鎖發展中醫藥需要的是集專業知識、運營管理和市場策劃為一體的綜合能力過硬的人才，而現實中，由于藥店的業務模式主要是以銷售為主，對店員的專業能力和運營、策劃能力要求不高。
相較而言，一般老字號中藥店的醫生資源較多，中醫藥文化傳承較好，專業化服務水平較高，不過對于大部分的藥店來說，目前一線從業人員中醫藥素養參差不齊，想要效仿老字號的培訓方式，在人才素質上與其“齊肩”并不現實。因此，如何打造一支貼合實際的隊伍是連鎖在中藥品類上獲得突破的關鍵。
顯然，“內部造血”是個不錯的選擇。
以ag旗艦廳大藥房為例，其通過培訓、模擬訓練、迭代等方式，從中醫基礎理論到中醫辨證，從草晶華單品到聯合其他類用藥，從參茸貴細藥材到精典中成藥應用以及民間經方驗方等諸多方面對員工進行全方位訓練，旨在培養出一批“中藥養生顧問”。
ag旗艦廳大藥房“養生顧問”訓練營
據ag旗艦廳大藥房董事長姜梅芳介紹，企業會從員工中挑選有經驗的執業中藥師做教練，結合常見的中醫藥基礎知識、用藥推薦編寫教材，每一期課程都會有結合相關產品的場景訓練、營銷比賽。這類根據連鎖經營需求和特點“量身定做”的內訓不失為一類參考模式。
借助品牌工業資源提升隊伍的專業知識和動銷技巧，亦是“省時省力”的明智之舉。誠如首屆“草晶華”杯金牌中藥師評委之一，資深培訓講師于洪藝所言，連鎖需要的中醫藥人才，不僅僅在于專業服務能力，能否以此帶動相關品類銷量提升，才是連鎖所看重的。
草晶華商學院正是這樣一個平臺。通過對藥店店員進行全方位的中醫診療、中藥養生、銷售幫扶、動銷帶教等系統而專業的強化訓練，提高店員專業知識和動銷技巧。
首屆“草晶華”杯金牌中藥師總決賽
剛剛斬獲“優秀中藥師”獎項，來自湖南懷仁大健康產業發展有限公司的龍艷正是該項目的受益者之一，“通過星火工程門店現場帶教，不僅豐富我們的專業知識，同時提升了我們與顧客的交流能力。”在她看來，從帶教老師身上學習到的“三診合一辨體質”為顧客解決了很多疾病已經反射到體表，但其本身不重視的潛在疾病。
在首屆“草晶華”杯金牌中藥師總決賽現場，并不乏龍艷之類的案例。這場較量不僅為選手們提供了才藝展示與交流的機會，也為連鎖挖掘優秀中藥師，培養更適合連鎖藥店和消費者的專業中藥服務人才提供了不少思路和方法。
“提高一線中藥師及店員的中醫藥素養，助力藥店打造中藥品類的核心競爭力。”在ag旗艦廳副總經理、草晶華商學院院長曹曉俊看來，“草晶華”杯金牌中藥師”不僅是草晶華破壁草本“弘揚中醫藥文化，復興中醫藥產業”使命必達的必要舉措，也是廣大連鎖藥店和中藥師推動行業發展的正確方法。
當然，這只是草晶華打造高效營銷服務體系的其中一環。提升中藥品類銷售的專業化全過程服務體系，與藥店“兩會兩工程”的新合作模式，正是草晶華賦能零售的核心所在。
值得一提的是，層級化推進模式就解決了店員專業水平參差不齊的培訓難點，真正帶動了全員營銷。
“星火工程”的門店帶教
面向全員的“單品關聯”基礎培訓意在迅速增量，提升毛利；在迭代以及復訓培訓階段，則以“組方銷售”為主題，提升療效以及提升客單價；體質養生則是針對精英人員提出的培訓，最終實現成交率的提高，增加顧客粘性；在優質客戶的挖掘與維護上，通過慢病管理專題培訓，進而實現客流回流，提升顧客消費力。
而這一切，都得到了連鎖與消費者的認可，市場就是最佳的見證者。
“草晶華破壁草本”陳列區
數據顯示，草晶華破壁草本2017年銷售同比增長84.4%，2012年到2017年復合增長率高達73.96%。2018年上半年，草晶華破壁草本同比增長57%；TOP 20連鎖，包括老百姓大藥房、益豐大藥房、海王星辰、漱玉平民、唐人醫藥、新興藥房等，依然保持了前兩年的快速增長速度。1至9月，增長最高的是天濟大藥房，同比增長幅度高達69倍，相當亮眼。
可以說，草晶華破壁草本的營銷模式不僅為工業輸出品牌與服務價值提供了思路，也代表了一種銷售模式的轉換。
對此，湖南懷仁大健康產業發展有限公司董事長林承雄深有感觸，“工業從過去對營業額的關心，轉變為對供應鏈優化帶來的持續發展和盈利能力的提升，地面團隊在工商全渠道營銷合作發揮著越來越重要的作用。”
“從以產品為導向，到提供平臺模式,再發展到合作共贏的銷售增長模式。”在曹曉俊看來，藥品零售市場發展至今，經歷了三次觀念變化。契合連鎖發展需求，直擊合力痛點，解決專業服務需要，正是草晶華收獲佳績的關鍵。
