來源：21世紀藥店
日前，在山東省醫藥零售行業協會成立大會上，山東省醫藥零售行業協會聯席會長、ag旗艦廳副總裁、草晶華中醫藥養生學院院長曹曉俊以及ag旗艦廳紅冠事業部總經理龔寶蓮解構了中藥品類在藥店終端的發展前景以及規劃。
>>把握政策紅利 賦能全民健康
在新藥品管理法、4+7帶量采購、分級分類管理制度等政策的逐步落地，以及行業轉型等多重壓力下，深耕中醫藥，開展相關服務儼然成為藥品零售企業轉型，提升發展空間的一大路徑。
ag旗艦廳副總裁、草晶華中醫藥養生學院院長曹曉俊
與此同時，“健康中國”戰略的實施，也為中醫藥發展帶來巨大機遇。“‘健康中國’是整個健康體系思路的改變，造就了中醫中藥在預防、養生、調理方面的大發展。”在曹曉俊看來，針對藥品零售企業來說，必須抓住當前中醫藥發展良機，才能獲得更大的生存空間。
不過目前連鎖終端發展仍面臨五大難題。包括中醫難請，成本高，成為稀缺資源；中藥質量不可控，不安全的養生不如不養生；員工的中醫藥基礎知識差，不懂辯癥自然就不會銷售；部分人不認可中藥，特別是年輕的消費者，認為使用不方便；連鎖公司沒有明確的品牌定位，市場產品眾多，員工信心倍受打擊。
對于中藥品類的突圍策略，他用“三部曲”概括：先從品類定位進行突破，再進行員工專業化提升進行消費者教育，提升人員素質，最終進行品牌共建，即通過制定營銷方案。
“三部曲”中，以培養專業人才最為關鍵。如何提升服務質量，利用優質的社會資源、藥品零售渠道資源、人力資源整合和培養出一批優秀的養生顧問，成了草晶華打造養生人才培訓體系，賦能連鎖藥店門店中藥品類增量的重要行動。
為此，草晶華團隊于日前開展“健康中國?破壁草本在行動——精英店長草晶華‘防養調’萬人計劃”，“落地的動作主要是吸客、培養忠粉，為門店的中藥品類增量做貢獻。但終極意義是為全民健康賦能，這對健康中國戰略目標的實現，極具現實意義。”曹曉俊如是說。
曹曉俊表示，健康中國的戰略目標指向，讓創新中藥草晶華有了更加廣闊的發揮空間。他介紹說，作為高品質養生新中藥，草晶華破壁草本擁有了“更好吸收，服用便捷”的價值優勢，既可以用來預防，達到“治未病”的目的，也可以作為日常養生和身體調養所需，應用廣闊。據了解，未來，“萬人計劃”將在全國開展草晶華“防養調”健康中心2000家。
>>解構中藥品類增量密碼
目前草晶華團隊的億元級合作連鎖包括高濟醫療、老百姓、海王、益豐、大參林、全億健康等，千萬級戰略客戶達到幾十家，品類占比持續擴大達到5%-10%，形成了深度戰略合作。其中，2019年1-5月的草晶華在漱玉平民銷售與2018年全年持平，增長超過100%-200%。
ag旗艦廳紅冠事業部總經理龔寶蓮
對于取得的高速銷售增長和品類突破，龔寶蓮總結了四大關鍵點：一是合作雙方高度重視；二是構建目標下的專業訓練；三是陪襯增量品類的激勵體系；四是快速突破的營銷活動。
要實現專業賦能，產品是第一要素。在這方面，坐擁多項科技大獎的草晶華破壁飲片無疑是中藥飲片市場的明星產品。在龔寶蓮看來，好的產品能與消費者對話，最終達到品牌開創顧客的效果。
草晶華的另一個賦能密碼在于增值服務——“兩會兩工程”。從2012年的“一把手工程”渠道驅動進化為“兩會兩工程”三輪驅動模式，草晶華力求在渠道、業務和導購三者間形成相互驅動。所謂“兩會兩工程”即啟動會和改善會，以及火炬工程和星火工程。
龔寶蓮進一步解釋，啟動會旨在實現雙方目標一致，項目結束后，通過改善溝通會，為接下來的雙方合作與項目推進，奠定良好的溝通基礎。
火炬工程與星火工程的結合，則希望通過迭代式培訓與實戰能力訓練，為店員進行中醫中藥系統知識培訓、中藥品類銷售技巧培訓，提升店員中醫藥素養以及技能轉化，幫助零售終端打造專業人才，為藥店留下可持續發展經營的“火種”，為廣大消費者提供持續的增值服務。
最終的效果有目共睹。星火六步驟實現動銷到店培訓，門店制定店員當天至少實現銷售的1罐/人目標，另外草晶華3月廣濟精英班開展期間，門店日均上升254%，帶教模式提升了門店的銷售熱情。
面向C端，實現精準營銷同樣是草晶華團隊賦能終端的一大路徑。草晶華團隊充分認識到養生對零售藥店引流的作用，積極為連鎖客戶和廣大的消費者提供四季養生服務，對不同區域、文化、消費等需求，制定不同的方案，為渠道引爆季節制造不同的爆點。
