零售藥店從十多年前引進(jìn)品類經(jīng)營管理的1.0時(shí)代，現(xiàn)在開始進(jìn)入2.0時(shí)代，市場(chǎng)價(jià)值回歸被視為這一時(shí)期的主題，意味著藥店發(fā)展回歸到商品才是符合時(shí)代發(fā)展的主流。
近日，西普會(huì)“睿論壇：品類熱銷的破與立”主題論壇，參與討論的專家，向與會(huì)者呈現(xiàn)了他們對(duì)于商品和運(yùn)營管理的精彩觀點(diǎn)，互動(dòng)效果良好。
專業(yè)化服務(wù)把握需求痛點(diǎn)
隨著消費(fèi)升級(jí)，藥品零售行業(yè)的發(fā)展也在面臨新的挑戰(zhàn)。打造藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)藥品銷售額的突破，不再僅僅圍繞賣什么，更需要關(guān)注怎么賣。
對(duì)此，論壇嘉賓、ag旗艦廳副總經(jīng)理曹曉俊拋出了“提升專業(yè)化服務(wù)水平成為藥品是否熱銷的關(guān)鍵”的觀點(diǎn)。他總結(jié)說，產(chǎn)品適應(yīng)人群廣、質(zhì)量好、療效確切是熱銷的先決條件。
他解釋道，購買醫(yī)藥產(chǎn)品時(shí)需要一定的醫(yī)學(xué)專業(yè)知識(shí)，而98%的消費(fèi)者不懂醫(yī)也不懂藥。如何做到對(duì)癥下藥？此時(shí)，就需要藥店銷售人員提供專業(yè)化的服務(wù)和幫助了。
2016-2017年度中國藥品零售企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)研報(bào)告顯示了與曹曉俊一致的觀點(diǎn)。根據(jù)報(bào)告預(yù)測(cè)，商品與服務(wù)的共同驅(qū)動(dòng)是未來藥品零售產(chǎn)業(yè)的主要趨勢(shì)之一。過去以商品驅(qū)動(dòng)為主，以商品的銷售為導(dǎo)向，未來則將是商品與服務(wù)的雙輪驅(qū)動(dòng)時(shí)代，藥品銷售必須與健康服務(wù)相結(jié)合，以顧客需求為核心，以服務(wù)帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。
打造熱銷品類深化品牌價(jià)值
從上世紀(jì)的90年代到現(xiàn)在，醫(yī)藥連鎖激蕩二十年，大體上經(jīng)過了三個(gè)時(shí)代，第一個(gè)時(shí)代被業(yè)內(nèi)專家稱之為“無意識(shí)全品項(xiàng)時(shí)代”，第二個(gè)時(shí)代是“高毛首推時(shí)代”，第三個(gè)時(shí)代是“黃金品類”時(shí)代。
從2017年開始，連鎖藥店迎來了“金礦品類”時(shí)代，2017年是醫(yī)藥連鎖“金礦品類”模式的黃金元年。
從以高毛利為發(fā)展的1.0時(shí)代，到以產(chǎn)品力、文化力、專業(yè)力為要的2.0時(shí)代，藥品零售行業(yè)正在圍繞更精準(zhǔn)的需求定位、商品定位突破創(chuàng)新。未來的發(fā)展中，共融共進(jìn)是永恒的主題。精準(zhǔn)刻畫顧客畫像，聯(lián)動(dòng)工業(yè)、藥店與用戶的三方交流，實(shí)現(xiàn)藥店的全品類管理，從而打造熱銷品類。這其中做到細(xì)分品類的深度優(yōu)化顯得尤為重要。一直以打造“黃金品類”為核心競(jìng)爭(zhēng)力的草晶華品牌，在產(chǎn)品熱銷方面有著非常豐富的經(jīng)驗(yàn)。
在消費(fèi)升級(jí)的重要時(shí)期，草晶華果斷研判市場(chǎng)政策風(fēng)向與需求方向，以傳統(tǒng)中藥為突破口，通過技術(shù)革新實(shí)現(xiàn)了中藥飲片的價(jià)值再造，讓破壁草本產(chǎn)品走進(jìn)人們生活。旗下產(chǎn)品以便捷、高效的特點(diǎn)，迅速占領(lǐng)了消費(fèi)者心智，成為各大藥房銷售領(lǐng)跑者。
對(duì)此，曹曉俊現(xiàn)場(chǎng)透露了草晶華熱銷的關(guān)鍵。他自信地說，“草晶華準(zhǔn)確把握住中醫(yī)藥發(fā)展的國家戰(zhàn)略發(fā)展方向，以及人民對(duì)健康服務(wù)升級(jí)的需求與‘治未病’養(yǎng)生保健的需要�；诖�，草晶華準(zhǔn)確定位了產(chǎn)品特征，滿足了各方面的適應(yīng)需求，在銷售中勢(shì)不可擋�！�
2017上半年我國重點(diǎn)城市樣本藥店中藥飲片企業(yè)銷售額增速
數(shù)據(jù)來源：南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所
草晶華品牌發(fā)展歷程中，在全國范圍內(nèi)嚴(yán)格貫徹品類、品牌、品類價(jià)值“三品合一”的觀念。圍繞共融共生的發(fā)展思路，草晶華與聯(lián)動(dòng)工商、連鎖藥店與品牌，更廣泛地推動(dòng)產(chǎn)品的銷售。另外，草晶華重視專業(yè)服務(wù)，與藥店合作進(jìn)行更加全面的人才培養(yǎng)與培訓(xùn)活動(dòng)。
“‘星火工程’是草晶華支持終端銷售的重要計(jì)劃，它并非一個(gè)簡(jiǎn)單的促銷活動(dòng)，而是通過手把手的銷售示范讓員工掌握銷售的要領(lǐng)與專業(yè)知識(shí)�！辈軙钥〗榻B，此前進(jìn)行的星火工程效果顯著，在湖北益豐藥店近期的銷售反饋，草晶華品類四天內(nèi)實(shí)現(xiàn)了31萬元的銷售額。
品牌的創(chuàng)新與價(jià)值塑造往往在于實(shí)踐中，熱銷背后的成功邏輯是品牌對(duì)于產(chǎn)品定位與消費(fèi)心智的深入把控，以及與終端藥店的緊密合作。草晶華打造熱銷品類的秘訣就隱藏在每一個(gè)精準(zhǔn)定位的細(xì)節(jié)之中。
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