從“破壁飲片”到“破壁草本”，從“ag旗艦廳”到“草晶華”，新品類和新品牌的價值定位最終合一于——“更好吸收，服用便捷”。
一流的企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)，二流的企業(yè)做品牌，三流的企業(yè)做產(chǎn)品。作為草晶華破壁草本技術(shù)的發(fā)明者和養(yǎng)生草本品類的開創(chuàng)者，ag旗艦廳站在了這條企業(yè)經(jīng)營鄙視鏈的最頂端。適逢中藥復(fù)興、消費升級的大風(fēng)口，自上而下地創(chuàng)標(biāo)準(zhǔn)、塑品牌、做產(chǎn)品，ag旗艦廳御風(fēng)破壁前行。
創(chuàng)標(biāo)準(zhǔn)——破壁草本技術(shù)發(fā)明者
自稱“血液里流淌著中藥味道”的ag旗艦廳董事長賴智填，自小隨父親收藥、加工藥材，1986年來中山開始創(chuàng)業(yè)，2001年開辦飲片廠，小生意做得風(fēng)生水起。但賴智填發(fā)現(xiàn)，他的藥材走出中山都很難，“發(fā)現(xiàn)中藥材是經(jīng)驗之談，對于各種各樣產(chǎn)地以及加工炮制方法，不同城市的市民各有自己不同的認(rèn)知，當(dāng)時就覺得，中藥飲片是區(qū)域經(jīng)濟，沒辦法產(chǎn)業(yè)化，做不大。要做大，就要建立統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。”
當(dāng)時有專家學(xué)者探索研究超微粉碎技術(shù)在中藥領(lǐng)域的應(yīng)用，引起賴智填的極大興趣，2003年，他在ag旗艦廳建立中藥破壁飲片實驗室，開啟相關(guān)產(chǎn)業(yè)化研究。2010年，得到國家火炬計劃項目立項支持，2011年第一個獲得試點生產(chǎn)資格，一個品種一個品種逐步攻關(guān)，迄今已經(jīng)建立62個破壁飲片廣東省的地方標(biāo)準(zhǔn)。
2014年，國家中醫(yī)藥管理局在ag旗艦廳掛牌成立中藥破壁飲片技術(shù)與應(yīng)用重點研究室，這是目前唯一的國家級中藥破壁飲片研究平臺，ag旗艦廳為此投入近2億元，吸引匯聚了一批中醫(yī)藥界、科學(xué)界的權(quán)威專家，包括張伯禮、周宏灝、王廣基、黃璐琦四個院士和王琦、周岱瀚兩位國醫(yī)大師，還有錢忠值、陳士林、果德安等一批科學(xué)家，參與到破壁草本技術(shù)研發(fā)的各個領(lǐng)域，持續(xù)不斷地推動技術(shù)進步和發(fā)展。
ag旗艦廳破壁飲片，是利用現(xiàn)代超微粉碎技術(shù)，打破中藥材細(xì)胞壁制成破壁粉，然后再用獲得國家發(fā)明專利的無添加成型技術(shù)制成顆粒，可以直接用水沖泡，服用便捷，且易于吸收。
破壁飲片作為對幾千年傳統(tǒng)飲片技術(shù)的革新，一直面臨爭議。“哪種制作方法好，沒有定論，時至今日，每一個產(chǎn)品都必須做科學(xué)的研究，用數(shù)據(jù)來回答。”賴智填表示，破壁飲片生產(chǎn)和研發(fā)成本很高，需要全產(chǎn)業(yè)鏈才能做起來，經(jīng)過種植、道地藥材、品種基礎(chǔ)研究一系列研究，后續(xù)加工、運輸、儲存、破壁、成型、包裝，每一環(huán)節(jié)都需要數(shù)據(jù)支撐。
為保證破壁飲片質(zhì)量及產(chǎn)品的安全性、有效性，ag旗艦廳建立了完善的中藥全產(chǎn)業(yè)鏈質(zhì)量保證體系和中藥溯源體系。在全國建立了近20個道地中藥材溯源基地，領(lǐng)先在行業(yè)內(nèi)引進中藥材基因鑒別技術(shù)，保證了藥材物種的道地性和真實性；在種植基地設(shè)置遠(yuǎn)程可視化實時監(jiān)控平臺，對中藥材種植、采收等全過程進行有效監(jiān)控；引進了國際尖端檢測設(shè)備，嚴(yán)格控制中藥材農(nóng)殘、重金屬含量標(biāo)準(zhǔn)。
“我的產(chǎn)品會說話，從一顆小草呵護成一個產(chǎn)品，所有環(huán)節(jié)都是圍繞‘更好吸收，服用便捷’這一定位來開展，這樣產(chǎn)品就是有生命力的。”賴智填說。
塑品牌——開創(chuàng)養(yǎng)生草本品類
2015年，ag旗艦廳引入特勞特的定位理論，對品牌戰(zhàn)略進行重新定位。對品類名稱重新界定，由“破壁飲片”變?yōu)椤捌票诓荼尽保粚ζ放泼Q重新界定，由“ag旗艦廳”改為“草晶華”；把新品牌和新品類的價值進一步明晰——定位于“更好吸收，服用便捷”。由此，品牌、品類和品類價值實現(xiàn)了三品合一。
特勞特伙伴公司全球總裁鄧德隆解釋說，品牌名“草晶華”較之于“ag旗艦廳”，更易于在信息、產(chǎn)品的海洋中脫穎而出，起到吸睛的作用。品類名稱如果叫“破壁飲片”，很容易把消費群體局限于藥品范疇，但是，目前的這個品類，實際上是能完全滿足消費升級的大健康的范疇，不僅僅局限于中藥飲片。再放眼全球，各國在草本應(yīng)用的領(lǐng)域也非常廣泛，草本的概念很成熟。所以，把草晶華叫做“破壁草本”而不是破壁飲片，就不再局限于醫(yī)藥行業(yè)，在養(yǎng)生、保健、食品等更廣闊的領(lǐng)域，都可以有所作為，同時也可以消除消費者對于藥品“是藥三分毒”的顧慮與擔(dān)心。
“另外，很有可能今后草晶華一個很大的市場是禮品市場，如果叫飲片，送藥給人家不合適。叫破壁草本，送一個草本健康食品保健品就沒有這個障礙了，所以這就為未來的市場打開了一個很大的可能性。”
對于破壁草本“更好吸收，服用便捷”這個品類價值的提煉梳理，主要是基于破壁技術(shù)帶來的革命性變化：打破細(xì)胞壁后，草本中藥的有效成分吸收利用率大大提升了，而且破壁后制作成顆粒狀產(chǎn)品，可以直接沖水服用，不需要像傳統(tǒng)中藥飲片那樣進行煎煮，非常便捷；而細(xì)小顆粒狀產(chǎn)品再把它做成獨立小支包裝，攜帶方便，形態(tài)新潮。“像喝咖啡一樣喝破壁草本”，開啟了新型中藥養(yǎng)生文化。
草晶華破壁草本還承載了賴智填的國際化夢想。“飲片只有行業(yè)知道，草本定位更易于走向國際。”他希望能在全球開辦3萬個體驗店，像星巴克一樣，不是賣產(chǎn)品，而是傳播中藥文化。
做產(chǎn)品——授人以漁做增量
破壁草本創(chuàng)造了中藥養(yǎng)生新文化，也帶動了品類的熱銷。藥店是草晶華銷售的主渠道。ag旗艦廳自2000年就自建有零售終端——ag旗艦廳大藥房，到今年6月30日，在中山有270家門店，年銷售近5億元。ag旗艦廳大藥房某種意義上是ag旗艦廳產(chǎn)品的銷售實驗基地，令他們在開拓藥店渠道時更容易理解并滿足藥店的訴求。
破壁草本顯然屬于受連鎖藥店歡迎的品類：一，破壁草本屬于創(chuàng)新品類，為藥店帶來的是純增量，不會影響傳統(tǒng)中藥品類的銷售；二，破壁草本在門店可進行多類用藥關(guān)聯(lián)，品類銷售拓展空間大；三，破壁草本系獨家生產(chǎn)品種，沒有直接的競品或替代產(chǎn)品，品類盈利能力強。另外，顆粒狀破壁草本能抗氧化、不吸潮，大大延長了產(chǎn)品保存期。
ag旗艦廳認(rèn)為，與連鎖藥店合作開發(fā)草晶華破壁草本品類，不僅僅是銷售層面的合作，更是顧客服務(wù)、店員培養(yǎng)、品牌打造上的合作。因此，為藥店提供專業(yè)的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，為藥店中藥品類經(jīng)營創(chuàng)新提供產(chǎn)品、方法和服務(wù)，遠(yuǎn)比給政策、壓價格更加重要。從去年下半年起，ag旗艦廳推出了針對藥店的培訓(xùn)服務(wù)體系“星火工程”，著重從中藥知識、中醫(yī)診療和養(yǎng)生知識的角度對店員進行系統(tǒng)培訓(xùn)，結(jié)合以帶教助銷方式，授人以漁，為藥店中藥品類的銷售增量留下“火種”。據(jù)介紹，僅2017年上半年，草晶華商學(xué)院的系列培訓(xùn)、拓展活動共組織舉辦超過7300場次，培訓(xùn)藥店員工超過65000人次，培訓(xùn)時長近4000小時。
付出總有回報。2017年上半年，草晶華破壁草本熱銷勢頭迅猛。據(jù)介紹，其線下零售渠道總銷量環(huán)比增長超50%，同比增長近100%。增長最高的益豐大藥房，同比增長452%。此外，海王星辰健康藥房、老百姓等，都達(dá)到了超200%的增長。線上醫(yī)藥電商平臺更為給力，天貓環(huán)比增長434%，領(lǐng)先數(shù)據(jù)是健客網(wǎng)同比增長1054%，康愛多環(huán)比增長254%。
市場熱銷證明了草晶華代表的養(yǎng)生草本新品類順應(yīng)了消費升級的新趨勢，對未來中藥市場發(fā)展起到了引領(lǐng)性作用。“只要我們一直在路上，一步一步地走，無論技術(shù)創(chuàng)新還是為老百姓的服務(wù)創(chuàng)新，我們就可以一直引領(lǐng)這個行業(yè)的發(fā)展。”賴智填說。（志明）
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